Xây dựng chân dung khách hàng sẽ không còn khó khăn nếu bạn xác định đúng 11 đặc điểm sau về khách hàng lý tưởng của mình.
7. Chân dung khách hàng: Điểm nhức nhối
Mỗi khách hàng của bạn - những cá nhân trong công ty mà bạn đang cố gắng nhắm mục tiêu đều có những điểm nhức nhối riêng phải đối mặt hàng ngày.
Biết được điểm nhức nhối của từng cá nhân cũng cho phép họ đưa chúng ra giải quyết đầu tiên để đảm bảo độc giả của họ biết tầm quan trọng của tài nguyên và nhiều khả năng tiếp cận bài viết của mình hơn (và do đó trở thành khách hàng tiềm năng).
8. Những trở ngại hàng ngày
Những trở ngại mà người mua của bạn gặp phải hàng ngày đang gây ra những khó khăn cho họ là gì?
Dưới đây là một số câu hỏi để hỏi những khách hàng lý tưởng của bạn để xác định điều này:
- Điều gì khiến bạn phải đối mặt với những thách thức A, B & C này trong công ty của bạn?
- Có tình huống nào trong cơ cấu tổ chức của bạn là một trở ngại không?
- Nhóm mà bạn đang quản lý (hoặc làm việc cùng) có phải một trong những điểm nhức nhối của bạn?
- Điều gì còn thiếu trong hoạt động của bạn đang cản trở bạn đạt được mục tiêu cuối cùng?
Những trở ngại hàng ngày mà khách hàng gặp phải (nguồn: istockphoto.com)
Biết được điều này, bạn sẽ có thể xác định các chủ đề quan trọng đối với anh ấy và hướng câu chuyện theo hướng thu hút sự chú ý của anh ấy!
9. Sợ hãi và sự cản trở
Trong việc xây dựng chân dung khách hàng, bạn cần hiểu mọi người đều có những khó khăn và sự cản trở - tại sao họ không thể mua giải pháp của bạn.
Công việc của bạn là trở thành một thám tử và xác định đâu là rào cản tinh thần đang cản trở họ lựa chọn giải pháp của bạn.
Điều này là trụ cột quan trọng cho chiến lược tiếp thị nội dung của bạn.
Có thể giá tiền của giải pháp chưa phù hợp?
Sau đó, bạn có thể sẽ cần tạo các nghiên cứu điển hình cụ thể tập trung vào ROI đáng kinh ngạc mà khách hàng thích sử dụng sản phẩm của bạn (hay nói cách khác, chứng minh sản phẩm của mình xứng đáng với số tiền bỏ ra).
Hoặc có thể đó là nỗi sợ hãi rằng họ khó khăn khi sử dụng nền tảng của bạn.
Bạn sẽ cần tạo nội dung hướng dẫn để hướng dẫn người dùng của mình và giúp tối đa hóa lợi ích của nền tảng của bạn.
10. Các giải pháp đối thủ cạnh tranh đang được sử dụng
Chúng ta đang sống trong một thế giới cạnh tranh cao - và điều đó có nghĩa là khách hàng lý tưởng của bạn có thể đã và đang sử dụng một giải pháp từ nhà cung cấp khác để giải quyết những thách thức của họ.
Không chỉ xây dựng chân dung khách hàng, chúng ta cần nghiên cứu những đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh (nguồn: mona.media)
Dưới đây là một số câu hỏi chính cần xem xét:
- Điều gì khiến đối thủ cạnh tranh của tôi trở nên độc đáo so với đối thủ của tôi?
- Những sai sót của họ khiến khách hàng lý tưởng của tôi thất vọng là gì?
- Họ còn thiếu gì trong các tính năng cốt lõi mà giải pháp của tôi bao gồm?
- Họ đang giao tiếp và tiếp thị với khách hàng lý tưởng của tôi như thế nào?
- Nội dung hoạt động tốt nhất (hoặc được đón nhận tốt) của họ là gì?
- Bạn sử dụng thông tin này như thế nào?
Một ví dụ từ Asana.
Biết được các tính năng cốt lõi của đối thủ cạnh tranh cho phép Asana khéo léo tạo ra các câu chuyện thành công của khách hàng trên bài đăng trên blog của họ, đưa ra những nhược điểm của đối thủ cạnh tranh (Trello), đồng thời tăng cường các tính năng của riêng họ đã giúp ích rất nhiều cho khách hàng.
11. Quy trình Phê duyệt Mua hàng
Rất hiếm khi chỉ có một người ra quyết định phê duyệt giao dịch mua ngay lập tức.
Trên thực tế, nếu giải pháp của bạn càng đắt tiền và công ty đối tác của bạn càng lớn, quy trình bán hàng sẽ dài hơn, kéo theo nhiều lớp phê duyệt mua hàng hơn .
Các bước bán hàng của bạn trong công ty của người mua rất có thể là:
- Đưa người dùng xem bản demo.
- Bắt đầu dùng thử miễn phí hoặc trả phí.
- Trình bày một đề xuất cho những người ra quyết định quản lý.
- Đàm phán.
- Ngân sách nội bộ và phê duyệt pháp lý.
- Nhận phê duyệt mua hàng.
Quy trình phê duyệt mua hàng
Bạn càng có thể phác thảo quy trình mua hàng trong công ty của người mua và các bước cần thiết để đánh giá giải pháp nhằm chốt giao dịch, thì bạn càng có thể điều chỉnh tốt hơn chiến lược tiếp thị nội dung của mình để rút ngắn và suôn sẻ hành trình bán hàng của khách hàng.
Trên đây là 5 đặc tính tiếp theo trong 11 đặc điểm tổng quát cần xác định trong việc xây dựng chân dung khách hàng B2B - một phần quan trọng trong chiến lược Marketing doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp của bạn cần một chiến lược Content Marketing hiệu quả hãy liên hệ ngay với chúng tôi tại hotline: 0865 782 772 (Ms Ngọc).
Đón đọc phần 1 tại:
Chân dung khách hàng B2B: 11 đặc điểm cần xác định (Phần 1)