Xây dựng chân dung khách hàng sẽ không còn khó khăn nếu bạn xác định đúng 11 đặc điểm sau về khách hàng lý tưởng của mình.
1. Chân dung khách hàng: Đặc điểm của người mua
Xác định các đặc điểm của người mua là quá trình thu thập và nghiên cứu dữ liệu liên quan tới nhóm khách hàng mục tiêu của bạn.
Để bắt đầu, bạn sẽ khắc họa một bức chân dung khách hàng lý tưởng của mình và thể hiện khuôn mặt của họ. Điều này cho phép bạn nghĩ về họ như một con người cụ thể với các sở thích riêng biệt, từ đó tiếp cận tốt hơn với thế giới và lối sống của họ.
Dưới đây là 5 câu hỏi chính:
- Tuổi của khách hàng?
- Giới tính của khách hàng?
- Thu nhập của người đó trong một năm?
- Người đó đã đạt được trình độ học vấn nào?
- Khách hàng của tôi đang sinh sống tại đâu?
Đặc điểm của người mua (nguồn: so9.vn)
2. Đặc điểm của doanh nghiệp
Những công ty và tổ chức lý tưởng mà bạn muốn làm việc cùng là những ai và họ trông như thế nào? Xác định đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò vô cùng quan trọng trong xây dựng chân dung khách hàng. Điều này sẽ cho phép bạn điều chỉnh nội dung của mình để tiếp cận và giao tiếp với họ tốt hơn đồng thời hiểu được toàn bộ hoạt động kinh doanh của họ.
Vậy phải liệt kê các đặc điểm nào?
- Quy mô công ty của họ.
- Doanh thu hàng năm.
- Địa điểm công ty.
- Loại ngành và lĩnh vực mà họ hoạt động.
- Phạm vi sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp.
- Phân khúc khách hàng họ hướng tới.
Trả lời được những câu hỏi này sẽ cho phép bạn giao tiếp tốt hơn với cá nhân người mua của mình và tạo ra những nội dung có liên quan nhiều đến thị trường ngách, ngành và lĩnh vực kinh doanh độc đáo của họ.
Đặc điểm của doanh nghiệp
3. Vị trí & Trách nhiệm
Trong việc xây dựng chân dung khách hàng, bạn cần hiểu người mua có chức vụ và trách nhiệm gì trong công ty của họ?
Dưới đây là 5 điều bạn cần lưu ý và xác định rõ:
- Chức vụ.
- Kỹ năng chuyên môn và kỹ thuật.
- Bối cảnh và lịch sử công việc.
- Vai trò và trách nhiệm.
- Vị trí của họ phù hợp như thế nào trong hệ thống phân cấp tổ chức.
Vị trí & Trách nhiệm (nguồn: haophuong.net)
Điểm cuối cùng cần đề cập thêm - bạn sẽ cần phải thực sự tìm hiểu sâu và khám phá xem ai là người đưa ra quyết định cuối cùng: họ hay cấp trên của họ.
Hiểu thông tin này sẽ cho phép bạn vạch ra nội dung có liên quan nhiều đến khách hàng một cách hiệu quả.
4. Nội dung ưa thích của khách hàng mục tiêu
Mỗi cá nhân tìm kiếm và đọc những nội dung khác nhau. Biết được sở thích này, bạn sẽ xác định được chân dung khách hàng và cách tốt nhất để giao tiếp với họ.
- Họ tìm kiếm thông tin ở đâu? - YouTube, Google tìm kiếm hoặc LinkedIn.
- Họ thích đọc những loại nội dung nào? - Các bài viết chuyên ngành hoặc các video hướng dẫn nhanh 5 phút.
- Họ thích giọng văn nào ? - Chuyên nghiệp, trang trọng hoặc hài hước, bá đạo.
- Họ thích những bài viết về cái gì? – Về các doanh nhân hay nhà sáng lập?
- Họ coi trọng ý kiến và tư tưởng lãnh đạo của những ai? - Gary Vee, Neil Patel, Bill Gates, Elon Musk?
Biết điều này, bạn sẽ có thể điều chỉnh nội dung trong suốt hành trình khách hàng của mình để giúp người đọc tìm hiểu thêm về giải pháp và thương hiệu của bạn theo cách mà họ muốn tìm hiểu.
Phân tích, tìm ra nội dung yêu thích của khách hàng mục tiêu (nguồn: marketing24h.vn)
5. Mục tiêu & Động lực
Mỗi người mua có mục tiêu và động lực khác nhau thúc đẩy họ đưa ra quyết định.
- Tình huống lý tưởng của họ trông như thế nào?
- Họ giải quyết các vấn đề lớn nhất như thế nào?
- Họ phải đạt được những mục tiêu kinh doanh lớn nào để thăng tiến trong công việc?
Hiểu những gì họ chịu trách nhiệm, đạt được, những thách thức của họ và điều chỉnh nội dung của bạn đồng thời lên các chủ đề có liên quan cao đến khách hàng là yếu tố quan trọng để xác định rõ chân dung khách hàng.
Sử dụng thông tin này, bạn cũng có thể điều chỉnh trang web của mình cho phù hợp với nhu cầu của họ.
Điều này có thể được thực hiện bằng cách tạo đường dẫn hợp lý trên các trang chính để họ khám phá giải pháp của bạn và tất cả thông tin cần thiết có liên quan đến công ty, tổ chức của họ.
Chân dung khách hàng: Mục tiêu và động lực
6. Chỉ số thành công
Khi tạo nội dung, bạn cần hiểu chỉ số gì đo lường tỉ lệ thành công trong thế giới của người mua.
Đối với một số vai trò nhất định, chỉ số thành công bao gồm doanh thu kiếm được và doanh số bán hàng đã kết thúc.
Trong khi ở các vai trò khác, điều đó có thể có nghĩa là thuê chất lượng hoặc tiết kiệm thời gian.
Nếu bạn đang bán một giải pháp năng suất nhắm mục tiêu đến các nhà quản lý bán hàng, bạn sẽ cần biết một trong những số liệu đo lường sự thành công của họ là số lượng cuộc họp hoặc bản kế hoạch được đặt trước với khách hàng tiềm năng.
Khi bạn biết thành công được đo lường như thế nào trong vai trò và tổ chức của họ, bạn sẽ có thể tạo nội dung:
- Cho phép họ giải quyết những thách thức quan trọng đối với các tình huống cụ thể của họ.
- Giúp tăng giá trị của họ trước mặt cấp trên.
- Giúp họ hoàn thành xuất sắc công việc hàng ngày.
Trên đây là 6 trong 11 đặc điểm tổng quát cần xác định trong việc xây dựng chân dung lý tưởng của khách hàng B2B - một phần quan trọng trong chiến lược Marketing doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp của bạn cần một chiến lược Content Marketing hiệu quả hãy liên hệ ngay với chúng tôi tại hotline: 0865 782 772 (Ms Ngọc).
Đọc phần tiếp theo tại:
Chân dung khách hàng B2B: 11 đặc điểm cần xác định (Phần 2)