Các nhà tiếp thị nội dung ngày nay phải đối mặt với một thách thức lớn khi xây dựng chân dung khách hàng B2B (business to business).
Không giống như tiếp thị nội dung B2C (business to customer), một chiến lược B2B cần phải tập trung đạt được lưu lượng truy cập chất lượng cao nhất đến kênh nội dung (và bán hàng) và chuyển đổi những mối quan tâm đó thành khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng.
Bạn chỉ có thể xây dựng chân dung khách hàng B2B của mình nếu bạn sử dụng đúng bộ chiến lược và tập hợp các đặc điểm của khách hàng B2B lý tưởng cho kế hoạch tiếp thị nội dung của bạn.
Xây dựng chân dung khách hàng B2B là gì?
Không giống như tiếp thị tiêu chuẩn hoặc nhân khẩu học của khách hàng, xây dựng chân dung khách hàng (Buyer Persona) đi sâu hơn nhiều vào việc khách hàng của bạn thực sự là ai và cuộc sống của họ.
Để xác định đặc điểm khách hàng lý tưởng của mình, bạn cần biết mọi thứ về họ, bao gồm:
- Những thách thức họ phải đối mặt trong công ty và công việc.
- Cách họ sử dụng thông tin và nơi họ tìm thấy thông tin.
- Các mục tiêu mà họ và tổ chức của họ mong muốn.
- Nỗi sợ hãi mà họ phải đối mặt trong hành trình mua hàng.
Xây dựng chân dung khách hàng B2B (nguồn: smartconvert.co)
Một chân dung khách hàng được khắc họa tỉ mỉ sẽ cho phép bạn tạo ra một kênh bán hàng có giới hạn hiệu quả để tối đa hóa các nỗ lực tiếp thị của bạn.
Lợi ích của việc khắc họa chi tiết chân dung khách hàng
Khi nói đến bán hàng B2B, đặc biệt là đối với các giao dịch mua lớn, trung bình có 7 người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
Nghĩa là, nội dung của bạn phải cô đọng và chính xác - không được lan man quá nhiều nhằm làm hài lòng tất cả mọi người. Nó phải giải quyết những thách thức chính và đánh vào các chủ đề cụ thể quan trọng đối với những người ra quyết định.
Và để đạt được điều này, bạn sẽ cần phải tạo ra một chân dung khách hàng B2B xác định đầy đủ về đối tượng bạn đang hướng đến.
Với điều này, bạn sẽ có thể:
1. Thu hút và thuyết phục những người ra quyết định có ảnh hưởng đến việc bán hàng
Giả sử bạn đang tiếp thị dịch vụ Email Marketing cho một doanh nghiệp.
Mặc dù hầu hết các doanh nghiệp sẽ cử Giám đốc Marketing (CMO) ký hợp đồng và mua hàng, quyết định của anh ta sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều bởi những người khác ví dụ như:
- Marketing Executive: người quản lý nhân viên Marketing.
- Marketing Manager: người quản lý các Marketing Executive.
- Giám đốc tài chính (CFO).
Rất nhiều người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng (nguồn: cfo.org.vn)
Mặc dù CMO thích nội dung tổng quát về giải pháp của bạn, những người đang sử dụng nó sẽ phát hiện ra những vấn đề riêng trong dịch vụ, họ sẽ làm ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của CMO.
Tạo một tập hợp các chân dung khách hàng B2B cho phép bạn hiểu rõ hơn về toàn bộ những người có ảnh hưởng đến quyết định - cho phép bạn điều chỉnh nội dung phù hợp với họ, thuyết phục họ về giải pháp của bạn.
2. Dễ dàng vạch ra và điều chỉnh nội dung trong kênh tiếp thị của bạn
Phân tích các khách hàng B2B lý tưởng của công ty cho phép bạn tạo ra những Content Marketing hiệu quả một cách có hệ thống trong toàn bộ kênh bán hàng của mình.
Chúng bao gồm những nội dung:
- Bài đăng trên blog.
- Nghiên cứu điển hình.
- Trang sản phẩm và dịch vụ.
- Trang định giá.
- Nội dung bị “khóa” (gated content).
Dễ dàng vạch ra và điều chỉnh nội dung trong kênh tiếp thị của bạn
3. Tạo ra Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị có chất lượng cao nhất (MQL)
Trong khi tiếp thị nội dung B2C có thể tạo ra một mạng lưới rộng lớn mang lại hàng tấn lưu lượng truy cập để truyền bá nhận thức về thương hiệu, thì vai trò của tiếp thị nội dung B2B là tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao - MQL.
Chân dung khách hàng cho phép nhóm tiếp thị của bạn tạo nội dung hiệu quả để xây dựng sự quan tâm và hâm nóng sự quan tâm của khách hàng tiềm đến sản phẩm của bạn.
Điều đó có nghĩa là bạn phải tạo ra nội dung liên quan nhiều đến tình huống của họ và giải quyết các vấn đề mà họ mắc phải.
Mặc dù giải pháp bạn cung cấp hầu như không thay đổi, nhưng nội dung và thông điệp tiếp thị được đề cập ở đó sẽ được điều chỉnh cho phù hợp với tệp khách hàng dự định mà bạn đang cố gắng hướng tới.
Tạo ra Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị có chất lượng cao nhất (nguồn: in4tintuc.com)
Một chủ doanh nghiệp nhỏ có thể quan tâm rằng giải pháp của bạn dễ sử dụng như thế nào trong khi một công ty lớn hơn sẽ quan tâm hơn đến ROI của nó.
Mỗi câu chuyện thành công của khách hàng đều phù hợp với từng cá nhân người mua của họ, từ các thương hiệu thời trang doanh nghiệp nhỏ đến các cửa hàng thực phẩm và đồ uống nhỏ.
Tính cách người mua được xác định rõ ràng sẽ cho phép bạn tạo số lượng MQL cao nhất từ lượng lưu lượng truy cập ít nhất.
Quên số lượng lưu lượng truy cập đi, chúng ta chỉ nên tập trung vào chất lượng thôi.
Trên đây là 3 lý do tại sao phải đầu tư xây dựng chân dung khách hàng B2B trong Content Marketing. Nếu doanh nghiệp của bạn cần một chiến lược Content Marketing hiệu quả hãy liên hệ ngay với chúng tôi tại hotline: 0865 782 772 (Ms Ngọc).
Xem thêm các bài viết của chúng tôi tại:
Làm thế nào để khác biệt hóa hình ảnh công ty?